در نوشتارها و مقالات مختلف به واژه های زیادی مثل “بازار رقابتی” ، “مزیت رقابتی” ، “قیمت رقابتی” و “بازاریابی رقابتی”  و کلماتی از این دست اشاره می شود. اما قبل از هر چیز ، سوال اصلی تر این است که با وجود شرکتهای دولتی و نیمه دولتی در بازار، آیا می توان بازار ایران را یک بازار رقابتی دانست؟ اگر جواب مثبت است در کدام بخش ها؟ و در نهایت اینکه در چنین بازاری، چه نوع استراتژی های بازاریابی ، تبلیغاتی و فروش جواب می دهند؟

در این مقاله ابتدا به تعریف یک بازار رقابتی پرداخته می شود، سپس خصوصیات بازار های مختلف ارائه می شود و شما به عنوان مدیر کسب و کار می توانید در نهایت با قطعیت بیشتری مشخص کنید که در کدام یک از بازارها فعالیت می کنید؟ در یک بازار انحصاری، رقابتی یا مابین این دو؟ و چطور می توانید در بازار امروز ایران به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید؟

بازار رقابتی چیست و چه خصوصیاتی دارد؟

هر زمان که یکی از تهیه کنندگان کالا یا خدمات ، بازار را به طور کلی و انحصاری در اختیار خود نگرفته باشد، بازار رقابتی بوجود می آید. در بازار رقابتی (Competitive Market) یا (Perfect Competition)، مشتریان برای کالاها یا خدمات، درخواست بالایی دارند که منجر به بوجود آمدن رقابت در بازار می شود. 

 در چنین بازاری تامین کنندگان کالا و خدمات باید دقت بیشتری بر روی هزینه های تمام شده ، ساختار قیمتی ، کیفیت و کمیّت و بهبود و پیشبرد خدمات خود داشته باشند تا بتوانند در بازار رقابت کنند. در یک بازار رقابتی ، یک تامین کننده خاص باعث نفوذ و تاثیرگذاری بر بازار و قیمتها نمی شود در عوض تامین کنندگان به نیاز و کشش بازار توجه کرده و قیمت را بر همین اساس تعیین و تثبیت می کنند.

 

در یک دیدگاه کلی ، می توان گفت که خصوصیات بازار رقابتی به هشت بخش تقسیم میشوند:

1. از دید عرضه و تقاضا ، در یک بازار رقابتی ، هم نیاز برای کالا و خدمات (تقاضا) و هم تعداد تامین کنندگان آن (عرضه) بالاست. اما نمیتوان به طور قطع، سهم بازار بالایی برای یک تامین کننده خاص در نظر گرفت. از طرف دیگر نیز، مشتریان نیز سهم بازار خرده را در اختیار دارند.
2. تامین کنندگان و خریداران مستقل و آزاد هستند و امکان زد و بند، رانت و ایجاد مافیا و کارتل های مختلف وجود ندارد.
3. ورود و خروج تامین کنندگان به بازار آسان است و کمترین موانع بر سر راه افراد و شرکتها برای ورود به بازار وجود دارد. از طرفی ، هر زمان که سود کم باشد، خروج نیز آسان است. خریداران نیز برای خرید یا نخریدن کالا و خدمات مانعی بر سر راه خود نمی بینند.
4. جریان مالی در بازار ، نقد است. حجم تراکنش و خرید و فروش در یک بازار رقابتی بالاست. تامین کننده اصلی یا میانی نقش تعیین کننده ای در تغییر قیمتها ندارند.
5. تعادل بازار مشخص کننده قیمت نهایی در بازار است. بازیگران ، یعنی خریداران و تامین کنندگان نقش اثرگذاری در عوض کردن عرضه و تقاضا در بازار ندارند. بنابراین قیمت نهایی بر اساس قیمت و توان بازار برای خریداران و فروشندگان مشخص می شود.
6. نوع کالاها یا خدمات یکسان و یکدست و  همگن یا مشابه هستند. بنابراین تنها راه باقی مانده ، رقابت بر سر  قیمت است. در چنین بازاری، اگر تامین کننده ای قیمت را افزایش دهد، مصرف کنندگان و مشتریان به سمت محصولات با قیمت کمتر می روند.
7. جریان اطلاع رسانی آزاد و شفاف است. می توان اطلاع دقیق و درستی از بازار به دست آورد. هر دو طرف درگیر در بازار رقابتی ، یعنی تامین کنندگان و خریداران ، دارای اطلاعات یکسانی هستند و عدم تعادل دانش و اطلاعات در بازار نیست. به این معنی که یکی بیشتر از دیگری ، به اطلاعات خاص، زمان بندی شده یا دارای اولویتی دست پیدا نمی کنند. از طرفی ، فرد یا گروه خاصی نمیتواند جلو جریان اطلاعات درست در بازار را هم بگیرد.
8. عوامل تاثیرگذار از خارج از بازار کم است. مثلا” گاهی دولت برای ایجاد تعادل در بازار ، مداخلاتی انجام می دهد، سقف قیمت یا کف قیمت مشخص می کند ، مالیاتها را افزایش یا کاهش می دهد و … اما در بازار رقابتی ، بدون چنین مداخلاتی ، خود بازار خودکار و خودجوش عمل می کند و تعادل را در بازار بوجود می آورد.

مثالهایی از بازار رقابتی:

• بازار محصولات کشاورزی: در این بازار، تعداد زیادی کشاورز محصولاتی مانند گندم، برنج، سیب‌زمینی و انواع میوه و سبزیجات را تولید و به بازار عرضه می‌کنند. این محصولات عموماً همگن هستند و قیمت آن‌ها توسط عرضه و تقاضای کلی بازار تعیین می‌شود. کشاورزان قدرت کمی برای تعیین قیمت دارند و باید با قیمت بازار موافقت کنند.
• بازار محصولات صنعتی: در این بازار، تعداد زیادی تولید کننده محصولاتی مانند پیچ و مهره، لوله و اتصالات، سیم و کابل و … را تولید و به بازار عرضه می‌کنند. این محصولات نیز عموماً همگن هستند و قیمت آن‌ها توسط عرضه و تقاضای کلی بازار تعیین می‌شود. تولیدکنندگان قدرت کمی برای تعیین قیمت دارند و باید با قیمت بازار رقابت کنند.

• بازار پوشاک: در این بازار، تعداد زیادی تولیدکننده و فروشنده پوشاک مانند لباس، کفش، کیف و … وجود دارند که محصولات خود را با کیفیت، طرح، برند و قیمت متفاوتی ارائه می‌دهند. این محصولات نیز عموماً مشابه هستند و قیمت آن‌ها توسط عرضه و تقاضای کلی بازار تعیین می‌شود. تولیدکنندگان و فروشندگان قدرت کمی برای تعیین قیمت دارند و باید با قیمت بازار رقابت کنند.

Photo by Possessed Photography on Unsplash

خصوصیات بازار غیر رقابتی:

هر عاملی بجز عوامل بالا ، بر بازار حکمفرما باشد ، می توان گفت که بازار غیر رقابتی است. در بازار غیر رقابتی یا (Uncompetitive Market)، تعداد کمی فروشنده یا یک فروشنده وجود دارد و آنها قدرت تاثیر گذار و بزرگی بر قیمت محصول یا خدماتی را که ارائه میدهند ، دارند. این مسئله می تواند منجر به بوجود آمدن قیمت هایی بالاتر و نوآوری کمتر شود. در یک بازار غیر رقابتی، موانع و دست اندازهایی برای ورود به بازار ممکن است وجود داشته باشد، مثل : هزینه‌های بالای راه‌اندازی و شروع یا قوانین دولتی، که از ورود کسب‌وکارهای جدید به بازار و رقابت با بازیگران موجود جلوگیری می‌کند.

اصطلاح دیگری که برای چنین بازاری استفاده می شود ، “مونوپولی” یا “انحصاری” بودن بازار است. در یک بازار انحصاری یا (Monopoly) ، فقط یک تولید کننده است که تولید می کند و قدرت کنترل و دیکته کردن قیمت بر بازار را دارد. این شرکت رقیب و مانعی در بازار ندارد و می تواند ورود شرکتهای بیشتر به بازار را محدود کند. البته با مدیریت صحیح ، چنین روندی برای شرکت در بلند مدت سودآور است ، زیرا هیچ شرکتی نیست که چنین وضعی را به چالش بکشد. با کمی جستجو می توانید یک شرکت خاص را بیابید که در صنایع گوناگون ، به طور انحصاری ، بازار را در کنترل خود دارد. می توانید این شرکتها را در سطح ملی و بین المللی نام ببرید؟

مثالهایی از بازار انحصاری یا غیر رقابتی:

• بازار برق: در ایران، تولید، انتقال و توزیع برق توسط شرکت توانیر انجام می‌شود که یک بنگاه دولتی است. این شرکت تنها عرضه‌کننده برق در بازار است و قیمت آن را تعیین می‌کند. این بازار یک نمونه از انحصار کامل است.
• بازار گاز: در ایران، تولید و توزیع گاز توسط شرکت ملی گاز انجام می‌شود که یک بنگاه دولتی است. این شرکت تنها عرضه‌کننده گاز در بازار است و قیمت آن را تعیین می‌کند. این بازار نیز یک نمونه از انحصار کامل است.
• بازار خودرو: در ایران، تولید خودرو توسط چند شرکت بزرگ انجام می‌شود که هر یک محصولات متفاوتی را ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها قدرتی برای تعیین قیمت خودروهای خود دارند و موانعی مانند گمرک، مالیات و مجوزهای واردات برای ورود شرکت‌های خارجی به بازار وجود دارد. این بازار یک نمونه از رقابت انحصاری است.

بازار انحصاری رقابتی چیست؟

در میانه ی این دو بازار، میتواند بازار دیگری نیز پیدا کرد: بازار انحصاری رقابتی! یا (Monopolistic Competition) یعنی چیزی مابین انحصار و رقابت. 

در این نوع بازار ، تعداد تولیدکنندگان فراوان است اما این شرکتها محصولاتی متمایز و مختلف تولید می کنند بنابراین هنوز قدرت این را دارند که کنترل بازار را در دست داشته باشند. هنوز روی قیمتها کنترل دارند و در برابر رقبایی که می خواهند وارد این رقابت شوند ، مقاومت می کنند. درست مثل بازار انحصاری، این شرکتها ، تقاضای کل بازار را در اختیار خود دارند اما همزمان با افزایش قیمت، مشتریان محصولات کمتری را خریداری خواهند کرد. در بازار ایران یا بازارهای بین المللی کدام شرکتها را می شناسید که در این طیف قرار می گیرند؟

مثالهایی از بازار انحصاری رقابتی:

• بازار لوازم ساختمانی: در این بازار، تعداد زیادی شرکت تولیدکننده لوازم ساختمانی مانند سرامیک، شیرآلات، رنگ و … وجود دارند که هر کدام محصولات خود را با کیفیت، طرح، برند و قیمت متفاوتی ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها برای جذب مشتریان از تبلیغات و تمایز در محصولات خود استفاده می‌کنند.
• بازار لبنیات: در این بازار، تعداد زیادی شرکت تولیدکننده لبنیات مانند شیر، ماست، پنیر و … وجود دارند که هر کدام محصولات خود را با کیفیت، طعم، بسته‌بندی و قیمت متفاوتی ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها برای جذب مشتریان از تبلیغات، برندسازی و تمایز در محصولات خود استفاده می‌کنند.
• بازار لوازم آرایشی-بهداشتی: در این بازار، تعداد زیادی شرکت تولیدکننده لوازم آرایشی مانند کرم، رژ، ریمل و … وجود دارند که هر کدام محصولات خود را با کیفیت، رنگ، برند و قیمت متفاوتی ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها برای جذب مشتریان از تبلیغات، برندسازی و تمایز در محصولات خود استفاده می‌کنند.

بازار انحصار چند قطبی چیست؟

یکی دیگر از بازارهایی که باز هم بین طیف بازار رقابتی و بازار انحصاری شکل می گیرد، بازار انحصار چند قطبی یا (Oligopoly) یا بازار انحصار چند جانبه است. این بازار را می توان بیشتر به سمت انحصار متمایل دانست. دلیل؟ در چنین بازاری ، گروهی از شرکتها با هم همکاری می کنند تا شرایطی شبیه به بازار مونوپولی یا انحصاری بوجود بیاورند تا همگی بتوانند از آن منتفع شوند. این همکاری می تواند به صورت تبانی کردن ، همکاری مخفی یا آشکار ( بصورت یک کارتل یا مافیای رسمی ) باشد و همه با هم و با توافق هم ، قیمتها را افزایش دهند تا مطمئن شوند که سود کلی و جمعی همه ی اعضاء حفظ می شود. در یک بازار انحصار چند قطبی ، تعداد شرکتهایی که کالاهای مختلفی تولید می کنند ، محدود است. این محصولات می توانند متمایز باشند اما به آنها قدرت و کنترل کامل بازار ، کنترل قیمت و سود طولانی مدت اقتصادی را میسر می سازد.

شرکت‌ها در بازار انحصار چند قطبی ، تاثیر فوق‌العاده‌ زیادی بر کارکرد یکدیگر دارند: درست است که  آنها وقتی می‌توانند با هم کار کنند ، سود می‌برند، اما بیشتر اوقات ، روابط آنها پر از اختلاف و بی‌اعتمادی است. رویکرد آنها معمولاً در رفتار با هم ،  استراتژیک است که مستلزم هوشیاری مداوم است، زیرا می خواهند با هرگونه اقدامی که سایر اعضای کارتل ممکن است برای ارتقای موقعیت خود در بازار انجام دهند مقابله می کنند.

از آنجایی که این شرکتها ، انحصار کامل بازار را ندارند، اعضای کارتل باید مطمئن شوند که با هر گونه پیشرفت در محصول یا محصولاتی که سایر اعضا بوجود می آورند، هماهنگ باشند. بعلاوه بودجه تبلیغاتی یکسانی با دیگران ، هزینه شود و مطمئن شوند که محصول آنها به طور یکسان در بین مشتریانشان قرار می گیرد، تا هیچ یک از اعضای گروه برتری رقابتی نسبت به دیگران نتواند به دست آورد.

علاوه بر این، یکی از اعضای سرکش کارتل ممکن است سعی کند زیر قیمتی که گروه با آن موافقت کرده بود، بفروشد تا همه مشتریان را جذب کند، چون ممکن است حریص باشند یا به پول بیشتری نیاز داشته باشند. یکی دیگر از اعضای کارتل ممکن است سعی کند مخفیانه محصولات بیشتری را نسبت به آنچه که گروه برای عرضه با قیمت بالاتر توافق کرده بود بفروشد. طبق قوانین عرضه و تقاضا، اگر یکی از اعضای کارتل با محصول خود بازار را پر کند، قیمت کالا کاهش می یابد و همه افراد کارتل متضرر می شوند.

شرکت‌های انحصاری چند قطبی اغلب با یکدیگر همکاری می‌کنند تا از راهکارهایی که قصد کاهش قیمت‌های متورم را دارند، اجتناب کنند. با این حال، زمانی که اعضای کارتل دیگر نمی توانند با همکاری یکدیگر برای محدود کردن عرضه خود به افزایش قیمت ها موافقت کنند، اختلافات آنها خطر آغاز جنگ قیمتی را به همراه دارد که به نفع مصرف کنندگان عمومی خواهد بود، اما به حاشیه سود متقابلی که اعضای کارتل قبلاً از آن برخوردار بودند آسیب می رساند.

مثالهایی از بازار انحصار چند قطبی:

• صنعت خودروسازی: در این صنعت، تعداد کمی از شرکت‌های بزرگ مانند ایران‌خودرو، سایپا، پارس‌خودرو، زامیاد و … وجود دارند که بازار خودروی داخلی را به اشتراک می‌گذارند. این شرکت‌ها معمولاً محصولات مشابه یا متمایز را با قیمت‌های نزدیک به یکدیگر ارائه می‌دهند و از موانع ورودی مانند صرفه‌جویی در مقیاس، حمایت دولتی، قوانین گمرکی و … برخوردار هستند.
• صنعت موبایل‌سازی: در این صنعت، تعداد کمی از شرکت‌های تولیدکننده موبایل مانند سامسونگ، هواوی، اپل، شیائومی و … وجود دارند که بازار موبایل ایران را به اشتراک می‌گذارند. این شرکت‌ها محصولات متمایز یا تفاوت‌دار را با قیمت‌های متفاوتی ارائه می‌دهند و از موانع ورودی مانند نیاز به تکنولوژی پیشرفته، حق اختراع، تبلیغات و … برخوردار هستند.
• صنعت بانکداری: در این صنعت، تعداد محدودی از بانک‌ها و موسسات اعتباری مانند بانک مرکزی، بانک‌های دولتی، بانک‌های خصوصی، بانک‌های تعاونی و … وجود دارند که خدمات بانکی و اعتباری را ارائه می‌دهند. این بانک‌ها با توجه به نوع خدمات، نرخ سود، شرایط اعطای تسهیلات و … قیمت‌های متفاوتی را برای مشتریان خود تعیین می‌کنند و از موانع ورودی مانند نیاز به سرمایه بالا، مجوزهای قانونی، نظارت بانک مرکزی و … برخوردار هستند.
• صنعت مواد غذایی: در این صنعت، تعداد محدودی از شرکت‌های تولیدکننده مواد غذایی مانند پگاه، دامداران، کاله، شهد و … وجود دارند که محصولات غذایی مختلفی را ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها محصولات مشابه یا متمایز را با قیمت‌های نزدیک به یکدیگر ارائه می‌دهند و از موانع ورودی مانند صرفه‌جویی در مقیاس، تبلیغات، برندسازی و … برخوردار هستند.
• صنعت هواپیماسازی: در این صنعت، تعداد محدودی از شرکت‌های هواپیمایی مانند ایران ایر، ماهان، آسمان، کیش ایر و … وجود دارند که خدمات حمل و نقل هوایی را ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها با توجه به تقاضای بازار، ظرفیت پروازی، نوع هواپیما، مسیرهای پروازی و … قیمت‌های متفاوتی را برای بلیط‌های خود تعیین می‌کنند و از موانع ورودی مانند نیاز به سرمایه بالا، مجوزهای قانونی، حمایت در برابر تحریم‌های بین‌المللی و … برخوردار هستند.

Photo by Adeolu Eletu on Unsplash

جدول زیر به طور خلاصه تفاوت و شباهت های بازارهای مختلف را بیان می کند:

 

ساختار بازار	تعداد شرکت ها	موانع ورود به بازار	خصوصیت محصولات	کنترل بر قیمت	صرفه اقتصادی در طولانی مدت
بازار رقابتی	زیاد یا بی نهایت	ندارد	همگن و یکدست	ندارد	ندارد
بازار انحصاری (مونوپولی)	یکی	دارد	یکتا و منحصر بفرد	دارد	دارد
بازار انحصاری چند قطبی (Oligopoly)	تعدادی کم	دارد	مختلف و گوناگون	تا حدودی دارد	دارد
بازار انحصاری رقابتی	تعدادی زیادی	تا حدودی دارد	مختلف و گوناگون	کمی دارد	ندارد

 

 

استراتژی های بازاریابی و فروش برای بازارهای رقابتی:

آنچه مسلم است اگر شما در بخش شرکت های کوچک و متوسط (SMB)  فعالیت می کنید ، نمی توانید وارد بازار انحصاری یا انحصاری چند قطبی بشوید. موانع بازار برای ورود شما به این بازارها بسیار زیاد است و  مالکیت چنین کسب و کارهایی اغلب در اختیار شرکت های دولتی و نیمه خصوصی است. این نوع شرکتها روشهای بازاریابی و فروش مخصوص به خود را دارند، که در یک مقاله دیگر به آن می پردازیم.

بنابراین اگر قرار است استراتژی های بازاریابی برای شرکت خود مشخص کنید ، باید در یکی از بازارهای رقابتی یا انحصاری رقابتی فعالیت کنید. برای این منظور باید ابتدا بازار هدف خود را بشناسید و بدانید مشتری های بازار هدف شما چه نوع رفتارهای خریدی را از خود بروز می دهند. هرچند این کار ضروری و مهم است و باید انجام شود ، اما این کار آسان نیست و نیاز است تا شما انگیزه های خرید مشتریان را بدانید و بفهمید چطور به کالا و خدمات شما نگاه می کنند؟

روش های آنالیز رفتار مصرف کنندگان:

بنابراین با انجام آنالیزهای رفتار مصرف کننده و مشتری می توانید به درک بهتری از ذهنیت مخاطبان و مشتریان برسید و آن وقت بهتر می توانید در پیشبرد برنامه های بازاریابی و فروش تان جلو بروید.

بعضی از روشها و متدهایی که برای درک رفتار مصرف کنندگان استفاده می شوند عبارتند از:

• بخش بندی بازار و تقسیم بندی مشتری به پرسوناهای مختلف بر اساس خصوصیات مشترکی که بین آنها وجود دارد
• پیدا کردن و ترسیم سفر خرید مشتری و فهمیدن این موضوع که مشتریها در هر بخش چطور با شرکت و برند شما تعامل برقرار می کنند
• جمع آوری و آنالیز دیتاهای مشتریان از منابع مختلف مثل آنالیز دیتاهای وب سایت ، آنالیز مارکتینگ ، آنالیز دیتاهای CRM و بازخوردهای مستقیمی که از مشتریان گرفته می شوند
• تشخیص و گروه بندی رفتارهای، الگوها و اولویت های مشتریان ( که خودش یک تخصص جداگانه است و نیاز به دیتاهای جداگانه ای دارد)
• بخش بندی بازار به زیرگروه های مختلف و هدف قرار دادن هر گروه با پیامهای بازاریابی مختص هر گروه و نه یک پیام بازاریابی کلی برای همه
• افزایش و بهبود تجربه خرید مشتری و درک نیازهای عمیق و اساسی مشتریان و رفع آنها از طریق پیشنهادهای فروش و بازاریابی
• تست کردن و بهبود کمپین های بازاریابی و فروش بر اساس دیتاهایی که از رفتار مصرف کنندگان به دست آمده است

چرا  آنالیز رفتار مصرف کنندگان مهم است؟

شاید بپرسید چرا باید این همه دیتا و تحلیل را انجام داد تا بتوان رقابت کرد؟ آیا روش بهتر و ساده تری وجود ندارد؟ جواب این است که خیر. بیشتر هزینه های بازاریابی و فروش با شناخت نادرست رفتار مصرف کننده به هدر می رود. بیشتر کمپین ها ، به طور کلی مشتریان را مخاطب قرار می دهند در صورتیکه ساختار بازار در یک بازار رقابتی ، به صورت یکدست نیست و از زیر مجموعه های زیادی تشکیل شده است. با آنالیز رفتار مصرف کننده می توان به هدف های زیر دست یافت:

• جذب مشتریانی با ارزش بالاتر که احتمال خرید آنها از شما بیشتر است و بعد از خرید هم وفاداری بیشتری به برند خواهند داشت
• با دادن آفرهای به موقع  و راه حلهای مناسب مشتریان ، می توانید با مشتریان تعامل بیشتری برقرار کنید و در نهایت جذب بیشتری داشته باشید
• با ساخت هویت برندی منحصر بفرد ، می توانید خود را از رقبا متمایز کنید.
• با طولانی تر کردن و به حداکثر رساندن چرخه عمر مشتری و کاهش دادن نرخ جذب مشتری می توانید درآمد و سود بیشتری به دست بیاورید.

چطور آنالیز قدرت و سطح رقبا در بازار به شما کمک می کند؟

اگر می خواهید در یک بازار رقابتی موفق باشید، باید بتوانید دیتای بیشتری از بازار و رقبا داشته باشید. این اطلاعات می تواند اطلاعات و خصوصیات مشتریان باشد ، تحلیل و تحقیق درباره خواسته ها و نیازهای آنها باشد، اندازه و پتانسیل های بازار باشد ، تهدیدها و فرصت های بازار باشد یا آنالیز مستقیم نقاط ضعف و قوت رقبا باشد.

و تازه این اول راه است. هنوز هم به تحلیل ها و آنالیز های بیشتری نیاز دارید. هر چه بیشتر آنالیز کنید، از رقبا جلوتر می افتید. برای پیدا کردن دیتا و اطلاعات ، نیاز به تحقیقات بازار دارید. این تحقیقات بازار را می توان از راههای زیر به دست آورد:

• داده های خود بازار: بسیاری از داده های همین الآن در بازار موجود هستند. اندازه و تعداد رقبا ، انواع محصولات موجود ، خلاقیت ها و سطح خلاقیت های به کار رفته در بازار در بازاریابی، فروش و ارائه محصول، مشکلات و دشواریهای موجود در بازار برای ورود به بازارهای جدید یا باز کردن راههای جدید و قوانین و مقررات موجود. تمامی این دیتاها می توانند قدرت بازار را برای شما مشخص کنند. سودآوری یا ضررهای آینده شما به چگونگی تحلیل و آنالیز این داده ها بستگی دارد.
• داده های عملکرد بازار: اینکه مشتریان چطور دارند به قیمتها ، کیفیت ها و عملکرد هر شرکتی در بازار واکنش نشان می دهند، خودش داده ی مهمی برای تصمیم گیریهای فروش و بازاریابی بعدی شماست. این داده ها می توانند کمک کنند تا کارآیی و قدرت شرکتهای موجود در بازار را بسنجید. با این داده ها می توانید میزان تقاضای بازار، کشش قیمت بازار و فاکتورهای دیگر تاثیرگذار بر بازار را مشخص کنید.
• داده های مشتریان و تحقیقات بازار: این داده ها بر اساس نظرات و درک مشتریان از برند شما مشخص می شوند و سطح رقابت در بازار را مشخص می کنند. این داده ها رفتار و ترجیحات مشتریان را برای شما مشخص می کنند و می توانید با کمک از آنها استراتژی های فعلی و احتمالی رقبا را تعیین کنید. اگر تحقیقات بازار حرفه ای و دست انجام نشده باشند ، نتایج به دست آمده می توانند نادرست ، جانبدارانه و هدفدار باشند. بنابراین طراحی دقیق سوالات و نحوه ی اجرای دقیق تحقیقات بازار در بدست آوردن چنین آمار و دیتاهایی بسیار مهم هستند.
• داده های دیگر بازار: داده های دیگری هم هستند که می توانید از آنها در روند طراحی استراتژی بازاریابی و فروش از آنها استفاده کنید. داده های به دست آمده از وب سایت ها ، شبکه های اجتماعی(سوشال لیسنینگ) ، یا تحقیق های آنلاین هم هستند که می توان از آنها کمک گرفت. گاهی این داده ها بسیار غنی و به روز هستند و تصویر خوبی از الگوهای بازار، عکس العملهای رقبا و نظرات و ترجیحات مشتریان به شما می دهند. اما باز هم باید از داده های قابل اعتماد، با کیفیت و قابل مقایسه استفاده کرد و متدولوژی یا روش شناسی استفاده از این دیتاها نیز بسیار مهم هستند.

به طور کلی برای یک تصمیم گیری درست باید از ترکیبی از داده های مختلف استفاده کرد. شرکتها و وبسایت های زیادی برای این کار وجود دارند که در مقیاس جهانی میتوان به وبسایت آنالیز بیزنس های کوچک آمریکا یا وبسایت آنالیز رشد بیزنس اشاره کرد.

Photo by fauxels on Pexels

چطور از ابزارهای آنالیز کسب و کار برای فروش و بازاریابی استفاده کنید ؟

گام بعدی بعد از شناخت بازار و جمع آوری دیتاهای مناسب استفاده از این دیتا هاست. بسیاری از بیزنس ها این روزها یاد گرفته اند که ابزارهای جمع آوری دیتا را دور خود جمع کنند. بنابراین وقتی از آنها سوال پرسیده می شود ، ابزارهایی مانند CRM ، دیتاهای وب سایت و بعضی دیتاهای محدود بازار را دارند. اما اینکه از این دیتاها به نحو مطلوب استفاده می کنند ، جواب منفی است!

دلیلش این است که تبدیل این دیتا ها به استراتژی های بازاریابی و فروش نیاز به تخصص خاصی دارد که از عهده ی مدیر فروش، مدیر بازاریابی، مدیر دیجیتال مارکتینگ و … بر نمی آید. 

آنالیزور بیزنس ممکن است از این دیتاها ، آفرهای فروش، استراتژیهای رقابتی ، استراتژیهای جذب مشتری یا گرفتن سهم بیشتری از بازار در بیاورد. تاکتیکهای تبدیل دیتا به استراتژیهای فروش و بازاریابی زیاد است که در مقاله ای جداگانه به آن خواهم پرداخت.

نتیجه گیری و سخن پایانی:

همانطور که دیدید ، شما در یک بازار رقابتی ، هنوز قدرت رقابت و گرفتن سهم بیشتر بازار را دارید. بازار رقابتی در ایران شامل شرکتهای صنایع آرایشی-بهداشتی ، شرکتهای ساختمانی و مصالح ساختمانی، شرکتهای لبنیات سازی، شرکتهای صنعتی ، شرکتهای تولید محصولات کشاورزی ، شرکتهای تولید کننده لباس، پوشاک، کیف و کفش و شرکتهای مستقر بر بستر اینترنت و شرکتهای اینترنتی و … از این دسته اند.

اما پیدا کردن استراتژی بازاریابی و فروش دقیق و درست ، نیاز به تحلیل دقیقی دارد که یک آنالیزور بیزنس می تواند برای شما انجام دهد. نقش آنالیزور ، در واقع ، مثل مشاور مدیریت است و در سیاستگذاری های کلان شرکت و نشان دادن راه درست در این بازار پر تلاطم می تواند به تصمیم گیریهای دقیق و درست شما کمک کند.