Hard Selling vs. Soft Selling Techniques
فروش سخت و فروش نرم چیست؟ و در این بازار چه کمکی می تواند برای موفقیت در اجرای برنامه های فروش برای شما انجام دهد؟
آیا شرایط اقتصادی بازار و کم شدن قدرت خرید مردم روی فروش شما هم تاثیر گذاشته است ؟
پس بهتر است روشهای گذشته را کنار بگذارید و از روشهای جدید مختص این بازار استفاده کنید. اگر فروش بیشتری می خواهید باید برنامه ی فروش ( Sales Plan ) بچینید. و این برنامه ی فروش ، با همه ی آنچه دیده اید و شنیده اید فرق می کند.
چطور؟
برنامه ی فروش باعث می شود همه چیز عوض شود: تبلیغات ، طراحی ، بازاریابی ، تلفن زدن ها ، حرفهای فروشنده ها و … یعنی همه چیز بر مدار فروش می چرخد.
- در برنامه ی فروش ، تبلیغات زیبا معنی ندارد. گرافیست ها تاکتیک های فروش نمی دانند که در تبلیغات استفاده کنند. در تبلیغات فروش ، پیشنهاد فروش به مشتری مهم است و متقاعد کردن او به خرید ، آنهم در زمان محدودی که به او می دهید.
نوع تبلیغاتی که اینجا استفاده می شود ، از نوع بازاریابی مستقیم ( Direct Marketing ) است نه برندینگ. چون بازاریابی مستقیم ، تبلیغات را تبدیل به ابزار فروش مستقیم کرده است.
- خیلی وقت ها صاحبان مشاغل و کسب و کارها از من می پرسند که قوی ترین استراتژی فروش کدام است؟ جواب این است که استراتژی قوی فروش ربطی که تخفیف و قیمت و مکان و … ندارد. قبل از همه ی اینها باید بتوانید راهی پیدا کنید تا بتوانید کالا یا خدمات تان را متفاوت از دیگران بیان کنید. این روش گفتن نیز بسیار مهم است که به آن ایده ی منحصر بفرد فروش ( USP= Unique Selling Proposition ) می گویند و برای فروش ضروری است.
- بعد از آن تحلیل رقبای مستقیم و رقبای غیر مستقیم ، مدل کردن فروش آنها و متمایز کردن روند فروش از آنها است. نقاط تمایز فروش ( Sales Differentiator ) است که باعث می شود مشتری ها از شما به جای دیگران خرید کنند و جای دیگری نروند.
- داشتن استراتژی فروش( Sales Strategy ) ، یعنی برنامه ی مشخصی برای تولید ادامه دار مشتریان احتمالی و بعد تبدیل آنها به مشتریانی که خرید می کنند. اینجا استراتژی های فروش تقسیم به سه گروه می شود : تولید مشتریان احتمالی ، تبدیل آنها به مشتریانی که یک بار خرید می کنند ، تبدیل این گروه به مشتریان دائم و فروش بیشتر ویژه ی مشتریان دائم.
برنامه ریزی و داشتن تقویم فروش ( Sales Calendar ) گام بعدی است. چیدن یک برنامه ی فروش ، می تواند برنامه ها ی ماههای آینده را مشخص کند. این تقویم است که برنامه های بازاریابی ، تبلیغاتی و فروش را در یک خط منسجم برای فروش قرار می دهد.
